没有中介卖不掉的房子

编者按:本文来自微信公众号「 真叫卢俊」(ID:zhenjiaolujun0426),作者:真叫卢俊团队,36氪经授权转载

它不像买一件衣服那般随意。它要花费掉很多人的全部积蓄,还有未来几十年的大部分收入。

今天我要分享的这部剧就是房产中介主题,它是《卖房子的女人》。豆瓣上1.3万人打出了8.2分,印证了该剧的品质。

《卖房子的女人》故事背景发生在2020年东京奥运会临近的时候,当时东京的房价高涨,房地产业迎来了久违的大热时期。

某地一家不起眼的房地产中介“帝光不动产”,遇见了传说中的销售天才三轩家万智(北川景子 饰),她被总部派来担任公司主任。

凭借着超乎常人的勤奋、专业和用心,三轩家的业绩就像开了挂一样,蝉联公司业绩第一名。

她不苟言笑,但她的所有客户对她都是零差评。因为她比别人更用心、更勤奋。从来不用信息不对称去欺骗客户,也没有只顾销售却忽略掉顾客的真实需求。

这部剧值得推荐给每一位职场中人,通过该剧每个人都可以学习到究竟什么才是真正的专业精神。

她有一个非常爱用的策略面对一对老夫妻,他们对看中的房子很满意,但是也会犹豫不决,此时三主任的手段是,找托!

你可能会对她嗤之以鼻,切,不就是找托么,也不是什么高明的手段,还有点小下作。那你就错了,

后来入驻后这位老太太给到女主的明星片里就表达了感谢,还特意强调了推了一把这四个字

当然,除了这种常规手段,三主任还有一些奇葩手段,作为一个房地产销售真的是没有什么不会的

三主任,你确定是来卖房子不是来搞笑的?当然,以上这些小手段,只不过是她为了取得客户的初步信任,真正的核心竞争力在于

于是她清楚,这对夫妻真真需要的不是豪宅,而是一个能让孩子不再孤独的房子,于是她推销了一套户型普通,但是离医院很近的房子

这个房子的户型时一室一厅,客厅很大,能让孩子平时有更多的时间和父母相处。站在阳台上就能望到父母工作的医院的天台,休息时候,儿子喊一声,天台的父母就能听到

当然,别以为这样三主任就是爱心鸡汤大使了,正如她所说,“我只是个卖房子的而已”。拯救世界家庭什么的,我想只是顺便吧

卖掉的这个户型其实在市场上非常难销售,也只有特定的人群才会买,三主任的能力就是在于能将每一套房子和每一个客户精准匹配

这位流浪汉一样的土豪老爷爷,因为太怀念母亲在他小时候给他蒸的白米饭,一直渴望有一个农村一样的锅炉,可是这在东京那样的大都市,是及其鲜有的

有一对十分有意思的情侣,彼此深爱着对方。可是因为男方是 “极简主义”,喜欢扔东西,女方是恋物癖,舍不得扔和男友有关的每一样东西,所以家里堆满了有两人回忆的物件

这样的两个人自然难以相处,因此屡屡争吵,最后分手。最后男方找三主任来买房子,三主任犀利地推荐了一栋市面上很难卖但是却很适合他们俩的住宅,一栋日本特有的狭小三层住宅

这个住宅让两个价值观完全不同但是却彼此深爱的人有了在一起生活的可能,自然而然,他们毫不犹豫地买下了。于是三主任又一次卖掉了房子,然后顺手拯救了一对情侣,嗯,绝对是顺手

真正的好的销售,不是有一流的口语技巧,而是一个好的心理专家,能够直击顾客心理的痛点,找到其在意的细节和方向,真正明白对方需要的是什么,从而给出相对应的解决方式。虽然现在国内楼市好像不需要什么销售技巧,基本房子都是被抢,无需介绍,但都明白一个道理

对于中介来说,为什么总是可以这么快可以卖掉房子,这部日剧里有几点其实是值得我们注意的

有过几年工作经验的职场人都有感触,想做好任何一份工作,努力仅仅是基础而已,与别人拉开差距的,往往取决于你是否「用心」。

因为她每次被安排去派发单页,都将单页直接丢进垃圾桶。自己跑去冷饮店喝冰咖啡,之后接着看电影,然后就回公司打卡下班。

《卖房子的女人》中,白洲美加的同事,足立聪(千叶雄大 饰)的销售业绩一直在公司排名第一。

他会提前针对客户的兴趣爱好做足功课。他的衣柜永远备有很多条领带以及正装相关的装饰物,甚至香水都有很多种类。

今天的客户喜欢爱马仕,他就会专门打一条爱马仕的领带,从而在一开始就赢得客户好感。

她带着相机实地拍摄宣传单页需要的素材,在小区周边观察环境情况,在室内了解光照和隔音等内部顾客会关注的卖点。最终将房子的优势提炼成一篇约5分钟的说词。

因为父母工作很忙,孩子之前一直和奶奶一起生活,如今奶奶不在了,他无法从失去奶奶的伤痛中脱离出来。孩子需要更多的爱来保护。

与此同时,三轩家还将医生老房院里一颗象征着奶奶回忆的枇杷树枝改造成了盆栽,摆放在新家里。

三轩家却解释说,经常加班的父母偶尔与孩子挤在一间卧室里,是最好增进感情的方式。客厅三个人的小书桌,也是保证三人随时可以看到彼此。房子离医院近,也是同样的道理。

三轩家说,「你们想要找的,并非具备最新设备的奢华新建独栋别墅。而是在医院附近,能够感受家庭温暖的空间。和奶奶的回忆在一起。我觉得这里是最好的」。

听完所有人的约客数量后,她说,「作为一个房地产销售员,周末是极为关键的。这个周末没有业绩,就算不上房地产销售员,约了不到3组客户的人,去翻客户的名单打电话吧」。

三轩家依旧是不苟言笑的回答,「我只是讨厌混日子的人而已。我没有兴趣教育任何人,只是看到混日子的人,就觉得碍眼而已,要么除去这些碍眼的东西,要么让它们不碍眼。仅此而已」。

作为主任,三轩家凡事亲力亲为,每天马不停蹄地拜访客户,有时为了一个单子,甚至能跑到新加坡。(虽然不知道机票钱是否报销,但是这种精神绝对是值得学习的。)

她对卖房以外的信息并不关注,有时房子会牵扯到对方一些感情甚至利益问题时,也会冷漠地回答,只对自己顾客的房子需求负责,其他都不关心。

足立接手人气主播前原茜时,非常兴奋,因为此前一直都很喜欢她荧幕前播报天气的可爱形象。

没想到来到帝光不动产的前原茜和电视上判若两人,可爱的形象完全消失,而且还抽烟,并且已婚,老公就是经纪人。

原来前原茜是后辈,是老公津田教导的她识别天气的方法,只是前者因为形象和机遇一步步走到今天成为了明星主播。

三轩家为这对夫妇推荐了一个有着漂亮天窗的家,他们可以和以前一样,随时抬头就能看到天空。

三轩家说,「你们已经多久没有这样一起看天空了?二位已经不是男女关系,也没必要恢复男女关系。但是作为两个个体,你们还是互相需要的,互相依赖,互相依靠,互相索取。所以你们无法分开。津田先生即使是奴隶,是佣人,也没必要觉得羞耻。因为没有你,前原茜小姐就无法生存」。

这样的案例比比皆是。都印证了三轩家那句话,她不只是卖房而已,她所负责的是客户的人生。

正如努力这件事,每个人都会说,但是运用到实际工作中,还是要多动动脑子,多换位思考,站在对方的角度想一想才好。

因为努力方向不对,甚至思考的深度不够,都有可能让对方无法感知到你的专业和用心程度。从而达不到你想要的效果。

现在混日子的人,迟早会吃到苦头。就像剧中的白洲,最终还是要回家相夫教子,因为有些人真的不适合做销售工作。

没有销售卖不掉的房子,但前提是我们是做一个中介,还是一个置业顾问,这两个词的差别,我们是不是值得认真思考下